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コンサルタントの営業

コンサルティング会社はどのようにして営業を行っているのでしょうか。

すくなくとも、入社したばかりの若手を営業には回していませんし、
営業職を広く中途採用しているわけでもありません。

コンサルティング業界は、営業はコンサルタントとしてキャリアを積んだ
マネージャー以上が行う役割なのです。

多くのコンサルティング会社では、シニアなコンサルタントが営業を
行うわけですが、この役割が付く以前と以後で、仕事が大きく変わることは
確かです。

営業の役割がつく前は、コンサルタントとしてクライアントの問題について
プロジェクトの中で、解決案を立てたり、実際に解決案を実行することを
行うわけです。プロジェクトのメンバーの管理も行ったりします。
当然、プロジェクトマネージャーとしての役割も果たすこともあるでしょう。

そこから、コンサルタントとしての役割も持ちつつ、営業の役割も
担っていきます。とはいえ、足で稼ぐ営業スタイルではありません。
新規開拓のような営業スタイルでは断じてありません。むしろ、なんらかの
つながりを得て、経営に近い層、企業の肩書のあるポジションの方への
ヒアリング、プレゼンを行っていくのです。

そこから小さい調査ジョブを受注し、信頼を得て徐々に仕事を大きくしていく
イメージでしょうか。すでにお付き合いあるクライアント企業であれば
もう少し、プロジェクトの提案もやりやすいでしょう。

このような仕事は、巷の営業スタイルとは少し異なるかもしれません。

営業も行いますし、受注したプロジェクトの採算責任もとりますし
当然、マンパワーが足りなければプロジェクトにも入り込みます。
しかし、100％プロジェクトに入ることは、新たなプロジェクトの受注を
行うコンサルタントがいなくなってしまうため、入る時間は抑え目に
なると思います。

コンサルタントにとっては、この営業が役割に入ることによって、
大きな転換点になるところです。年俸の昇給も大きくなるのですが、
それだけ責任も重くなります。ここでの受注金額は、戦略系よりも
総合系、IT系のほうがプロジェクトの規模から言っても大きくなる
ことが多いでしょう。
2008-03-07 16:00:00 現在の記事です

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