コンサルティング会社の営業
コンサルティング会社はどのようにしてプロジェクトを獲得するのでしょうか。営業といえば若手が就いて足で稼ぐイメージがありますが、そのような営業部隊は
コンサルティング会社にはあまり見られません。
実際のところ、若手はコンサルタントとしてプロジェクトに就き、そこで
仕事をしてコンサルタントとしてのスキルをつけていきます。ここでは、
営業の経験などはつけられませんし、営業のスキルも要らないでしょう。
しかし、クラスが上がって行き、シニアマネージャー、パートナーに
なってくると、営業の役割が生じてきます。
これは、一人前のコンサルタントになり、その上で企業にプロジェクトの
提案を行っているのです。若手が勢いで営業するのではなく、しっかりとした
マチュアなコンサルタントが経営層、もしくは事業のトップクラスと
話をするのです。トップマネジメントへの営業がコンサルティング会社の
営業スタイルなのです。
しかし、コンサルタントとして問題解決を主体に行ってきた者が突然
営業の役割を担わせられて、結果を生むのでしょうか？
それは難しいところです。
コンサルタントとしての交渉能力や提案能力はあると思います。
しかし、営業のスキルに関しては、強いものを持つわけではありません。
コンサルタントとしては優秀であっても、営業としてはそれほどでもない
というケースもあるでしょう。
やはり営業としては数字も持たされますから、それに達しない場合は
評価されませんから、厳しい結論が出ることもあるでしょう。
コンサルタントとしては、このセールス（営業）という役割を得る段階が
プロジェクトマネージャーという役割を得る段階と同様、大きな節目に
なると思います。それ以前、と以後とでは求められるスキルが異なってくる
わけです。この変化に対応できるか否か、合うか合わないかというのは
大きな問題です。某ファームでは、営業の数字を持たされないシニア
マネージャーが一番気が楽だ、とも言われます。
いくつかのファームでは、営業専門の要員をコンサルタントとは別に
置いているところも少なくありません。また、あるファームでは、
営業のスキルはパートナーでも若手でも変わらないという判断で、
営業の専門職に若手を据え、プロジェクトの収支の責任まで担わせている
ところもあります。こうなると大手ファームのパートナークラスの役割と
大差ありません。
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