コンサルタントに欠けるスキル・・・営業
コンサルタントは何でもできる存在のように感じられている方も多いかもしれません。ただし、そのビジネス構造から非常に弱い部分もあります。
それは営業についてのスキルです。
外資系をはじめとした戦略系、業務系のコンサルティング会社では、若手では
営業を行いません。コンサルタントとしてプロジェクトに入り、クライアントと
接しながら、プロジェクトの目的に沿って、業務を行っていくわけです。
そこで、戦略系のコンサルタントであれば、分析についてのスキルや、
業務、IT系のコンサルタントであれば、ITについてのスキルなどを得ることが
できます。当然、コンサルタントとしての考え方、マインドも身につけることが
できるでしょう。
しかし、営業ということに関しては、多くのファームではマネージャークラスまで
行いません。当然、飛び込み営業なども行いません。コンサルティング会社の
営業スタイルは、トップ営業です。経営者や、事業部のトップなどに対して
営業を行うのです。つまり、数千万、数億、数十億というコンサルティング
案件であれば、その金額の決裁権限を持つ方に対して提案作業を行うのです。
新卒であれば、大手ファームでマネージャーまで昇進するのにかかるのは
最短でも5、6年です。
他の事業会社では、ここまでに営業としてのスキル、経験を積み、大きな成果を
出している方もいらっしゃるはずです。
しかし、コンサルティング会社としては、若手に営業は行わせません。
コンサルタントとしてのスキルを十分身につけたマネージャー、パートナーが
提案していくのです。
コンサルタントとして優秀であっても、営業として優秀かどうかはわからない
ところです。そこは非常に難しい部分ではあります。
当然、若手のうちに営業を経験していないのですから、マネージャーになったところで
営業のキャリアをスタートさせるのです。ただし、通常の営業とは異なる
スタイルであることは理解しておいたほうがいいでしょう。
営業として優秀であっても、コンサルティング会社のマネージャーになれる
わけではありません。まずはコンサルタントとしてのスキル、経験がある上での
営業なのですから。
コンサルタントにとっては、営業の役割が増すマネージャーポジションは
キャリアの転換点です。スタッフレベルとしては優秀でも、営業で優秀で
なければ、コンサルティング会社内部での評価は高くならない、ということも
発生するのです。
[2007/8/2 初掲から加筆修正]
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