コンサルタントとクライアントの微妙な関係
コンサルタントの仕事は、あるひとつのテーマについて、期間とゴールを設けなんらかの成果をあげることです。
その成果をあげるための組織がプロジェクトになります。
クライアントはコンサルティング会社が出す成果に対して、
フィー（料金）を払います。同時に、社員をプロジェクトに
参画させます。
『コンサルティング会社は、プロジェクトをとりあえずやって
クライアント企業からお金をとったらそれっきり』
というように考えている方もいらっしゃるようです。
しかし、その認識は異なるのではないかと思います。
基本的に、コンサルティング会社はクライアント企業と長いお付き合いを
したいと考えています。
たとえば、あるひとつのプロジェクトがあれば、その調査や実行の
過程で、様々なクライアント企業内の問題点が発見されます。
いちいちその問題点を解決するかどうかは、当初のプロジェクトの
目的と合致しているものであれば、対応することもあります。
また、あまりにその問題点を解決することによって、プロジェクトの
人員が割かれ、当初の目的の達成に関わる場合、対応しません。
当初検討していない部分に手を出して、成果があげられないことを
避けるためです。当然、人員ということは費用に関わる問題でもあります。
そのような場合、コンサルティング会社は、別途、新たに発見された
問題点についての、提案書をクライアント企業に提示することに
なるでしょう。
このようなコンサルティング会社の姿勢は次のような見方ができます。
いい見方をすれば、クライアント企業の問題点をできるだけ解決して
企業としてあるべき姿の追求のお手伝いをしようという姿勢です。
うがった見方をすれば、ひとつのクライアントからできるだけ
フィーをとってやろうという姿勢です。
しかし、当初のプロジェクトでクライアントからの信頼を得ていなければ
「次」はありません。コンサルティング会社への発注の最終的な判断は
クライアント企業が行います。コンサルティング会社のいいなりに
なるわけではありません。
コンサルタントとして仕事のやりがいを感じる場面のひとつが、
クライアントからの信頼を得られたと感じた瞬間だということからも
コンサルティング会社とクライアント企業との関係が良いものかどうかは、
両者の間に信頼関係が築けているかどうか、によって決まるのです。
[2007/01/09 初掲]
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